Pilares del Marketing - El mercado II

    4.5.4 Regla del 80/20
    4.5.5 Marketing a medida
    4.5.6 Cuadro resumen
5 Información

4.5.4 Regla del 80/20
Esta regla parte del marketing concentrado indicando que el 80 % de las ventas son generadas por el 20 % de los clientes de la compañía. Ante esta situación se puede afirmar que:

Conocida su existencia la opción de concentrar las acciones de marketing es la decisión más atractiva.
Dicha concentración de actuaciones y de ventas se produce tanto en mercados de consumo como en mercados industriales.
No siempre la concentración de esfuerzos en los segmentos de mayor tamaño es la mejor estrategia.

4.5.5 Marketing a medida
Se trata de la estrategia seguida por las empresas cuando en su mercado se encuentran con las siguientes situaciones:

Imposibilidad de agrupar clientes, cada uno tiene características comunes.
Cada comprador demanda productos únicos, tamaños o características diferentes.

Estas situaciones hacen preciso desarrollar un conjunto de actuaciones de marketing específicas por cliente con el afán de lograr la máxima satisfacción del cliente. En este escenario los costes de la estrategia de marketing son elevados.

4.5.6 Cuadro resumen

	Estrategia de marketing
Concepto	Indiferenciado	Diferenciado	Concentrado	A Medida
Segmento del mercado	Todos	Segmentos múltiples	Un segmento selecto	Segmentación total
Características del mercado	Poca diversidad	Amplia diversidad de clientes	Necesidades especiales	Cada cliente es único
Objetivos de la empresa	Ahorro en el proceso productivo o de generación	Explotar diferencias entre segmentos, máxima cuota	La especialización genera una ventaja competitiva	Satisfacer las necesidades del cliente
Desventajas	Los competidores también pueden identificar los segmentos	Necesidad de utilizar gran cantidad de recursos	Falta de diversidad, la intensidad suele ser intensa.	Los costes del marketing son muy elevados
Ejemplo	Museos	Cámaras fotográficas	Cadenas de televisión	Robots industriales

5. Información
Otro de los pilares del Marketing no es otro que la información, si bien podríamos afirmar que más que un pilar es la base del Marketing. Así en cualquier proceso de toma de decisiones el conocimiento incrementa los niveles de acierto al aminorar el grado de incertidumbre.

En el caso del marketing la información se utiliza para:

Entender los hechos pasados
Identificar los hechos presentes
Predecir los hechos futuros

Así la falta de información en una compañía puede hacer que esta vaya al fracaso mientras que su disposición ayuda a definir los problemas y por tanto plantear las técnicas para su resolución y a identificar oportunidades.

En este sentido el departamento de marketing obtiene y trata información proveniente tanto de fuentes internas como externas, analizando constantemente las fuentes de la información como son las asociaciones profesionales, los estudios de mercado, etc.

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