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Negociación y contratación bancaria  - Negociación de financiación para empresas y autónomos

3.4.- Cómo analiza una operación una entidad de crédito

Las entidades de crédito, antes de realizar cualquier operación de financiación van a realizar un pormenorizado estudio sobre la solvencia y el patrimonio del titular de la operación para así determinar cuál es el nivel de riesgo que asumen en cada caso. Sobre esto podemos decir que no todas las entidades son iguales, unas son más conservadoras que otras; de igual forma no todas las sucursales son iguales pues estas tienen objetivos y atribuciones por lo que es posible que obtengamos mejores condiciones en una sucursal que en otra aun tratándose de la misma entidad financiera.

En cualquier caso se ha de recordar que cuando un tercero nos financia lo hace en base al nivel de confianza, tanto objetiva como subjetiva, que le transmitimos por lo que si en algún momento detecta que le estamos tratando de engañar lo más probable es que en ese mismo instante el proceso de negociación y contratación se de por concluido.

3.4.1.- Proceso de análisis de personas físicas

Cuando el titular de la operación sea una persona física la documentación que nos solicitará la entidad se estructurará del siguiente modo:

  1. Documentos identificativos
    Copia del NIF, Número de Identificación Fiscal, en el caso de las personas nacidas en España y NIE, Número de Identificación de Extranjería, en el caso de las personas residentes en España pero nacidas en otro país.
  2. Justificantes de ingresos
    1. Trabajador por cuenta ajena
      • Últimas nóminas, lo habitual es solicitar las dos últimas.
      • Liquidación del Impuesto Sobre la Renta de las Personas Físicas.
    2. Trabajador por cuenta propia
      • Liquidaciones trimestrales de IVA, modelo 300, y resumen anual, modelo 390.
      • Liquidación del Impuesto Sobre la Renta de las Personas Físicas
  3. Justificantes patrimoniales
    En el caso de los inmuebles escrituras de propiedad o simplemente una valoración de los inmuebles de los que el solicitante sea propietario con indicación de su situación de cargas, si las tuvieran. En este sentido cabe recordar que con independencia de la garantía de la financiación se responde de las deudas con todo el patrimonio.
    Este documento se denomina habitualmente "Declaración confidencial de bienes" si bien su firma por el solicitante implica que todo lo declarado se corresponde con la realidad.
    De hecho una de las cláusulas que se firma y acepta en el caso de las operaciones de financiación es que cualquier variación sustancial en el patrimonio del titular deberá ser comunicada a la entidad bancaria, de tal modo que esta última podrá solicitar en ese instante la cancelación total del capital pendiente del préstamo. Por último comentar que la ocultación del patrimonio del titular utilizado en la declaración confidencial de bienes para la obtención de la financiación, en caso de impago, está tipificado en el código penal como "Alzamiento de Bienes".

Además de presentar copia de la documentación anterior suele ser preceptiva la firma de la solicitud de la operación.

Dado lo numeroso de la documentación a presentar lo ideal es preparar un expediente que contenga la documentación antes mencionada y realizar varias copias del mismo, de tal modo que en poco más de una mañana podamos presentar la operación a varias entidades financieras para así luego poder comparar las condiciones ofertadas por cada una de ellas y así poder negociar mejor.

Proceso de análisis del titular

  1. Verificación de los ficheros de morosos, incidencias, etc.
    En primer lugar la entidad financiera verificará la no inclusión de nuestros datos en los registros de morosos más habituales, siendo el más habitual en el caso de las personas físicas el denominado ASNEF - EQUIFAX.

    A este registro se comunican las incidencias de cobro que tienen la gran mayoría de entidades financieras así como compañías proveedoras de servicios. Así cuando alguien solicita una operación de financiación autoriza a la entidad a la que se lo ha solicitado a realizar una consulta sobre dicho registro, obteniendo la entidad financiera información detallada de cualquier operación donde el titular haya entrado en mora.

    En el caso de que el cliente aparezca en este u otro registro de solvencia se lo comunicará para que este tenga la oportunidad de enmendar dicha situación. Por otra parte cuando la cuantía o motivo de la inserción tenga poca relevancia es muy posible que el analista no tenga en consideración dicha inserción.

    En cualquier caso hay que ser conscientes del hecho de que cuando se solicita una operación de financiación un aspecto muy importante es la transmisión de confianza y es más que evidente que la aparición en los registros de solvencia mina la imagen de confianza que transmitimos.

  2. Verificación de la carga financiera del cliente
    La segunda verificación realizada por la entidad será conocer el endeudamiento del cliente. Para ello solicitara al CIRBE, Central de Información de Riesgos del Banco de España, los datos relativos a dicho cliente incluidos en el registro. Hay que tener en cuenta que en dicho registro se reflejan todas las operaciones de financiación contratadas por una persona física o jurídica por importe superior a 6.000 €.
  3. Análisis de la capacidad de pago
    Superados los puntos anteriores la entidad bancaria verificará que el titular pueda atender el pago de las cuotas que devengue la operación. Para ello tomando como base los ingresos declarados del solicitante verificará que las cuotas de la operación no superen el 40 % de los mismos.
  4. Análisis de las garantías
    Lo más habitual es que la cuantía de las garantías solicitadas se sitúe en el entorno del 200 ó 300 por cien del principal. Así para un préstamo con garantía personal de 10.000 € es muy normal que la entidad pida garantías por valor de 20.000 €.

    En este proceso cada una de las partidas, ingresos y patrimonio declarados, es cuantificada en función de su naturaleza asignándole un determinado valor de tal forma que al final del proceso la entidad estimará conocerá el importe máximo que el cliente puede afianzar con las garantías aportadas.

  5. Experiencia previa
    En el caso de que plantemos la operación ante una nueva entidad financiera es evidente que esta no tiene una experiencia previa de trabajo con nosotros por lo que será más rigurosa en el análisis objetivo de los datos aportados mientras que si la operación la planteamos ante una entidad con la que ya hemos trabajado en el pasado lo normal es que la experiencia previa tenga mucho que decir.

Proceso de análisis de la operación
En el caso de las personas físicas si el análisis del titular es favorable prácticamente no se tendrá en consideración este otro apartado del análisis pues habitualmente a las entidades financieras lo que les interesa es nuestra capacidad de devolución de lo prestado y no enjuician la finalidad del capital solicitado.

Hay que tener en cuenta que cada vez es más habitual que el análisis de las operaciones se realice de forma mecanizada utilizando un procedimiento denominado Scoring mediante el cual se asigna una determinada puntuación a cada uno de los datos incorporados a la solicitud de la operación. Dicho procedimiento toma como base la puntuación obtenida para aprobar o denegar la concesión de la operación.

3.4.2.- Proceso de análisis de empresas

Cuando el titular de la operación es una empresa, persona jurídica, la documentación a aportar a la entidad financiera se estructurará del siguiente modo:

  • Documentos identificativos
    Escritura de constitución y apoderamiento.
  • Justificantes de ingresos
    1. Documentación contable
      Lo habitual es presentar el balance de cierre y cuenta de pérdidas y ganancias del último ejercicio cerrado así como del ejercicio en vigor.
    2. Documentación fiscal
      Declaraciones trimestrales o mensuales de IVA, modelo 300, último resumen anual presentado, modelo 390, declaración de operaciones con terceros, modelo 347, y últimos impuestos de sociedades presentados, modelo 200 ó 201.
  • Patrimonio
    Al igual que si de una persona se tratara las empresas también pueden tener bienes a su nombre si bien en este caso ya suelen venir reflejados en los balances de situación presentados a la entidad bancaria.
    En cualquier caso y puesto que algunas empresas disponen de inmuebles es habitual que se utilicen estos como garantía hipotecaria para la obtención de operaciones de financiación.
Dado que en el caso de las empresas el dossier de documentación puede ser muy extenso. Lo ideal es preparar un expediente que contenga la documentación antes mencionada y realizar varias copias del mismo, de tal modo que en poco más de una mañana podamos presentar la operación a varias entidades financieras para así luego poder comparar las condiciones ofertadas por cada una de ellas y así poder negociar mejor.

Proceso de análisis del titular

  1. Verificación de los ficheros de morosos, incidencias, etc.
    En primer lugar la entidad financiera verificará la no inclusión de la empresa en los registros de morosos más habituales, siendo en este caso el más habitual el RAI - Registro de Aceptaciones Impagadas -, siendo sus principales características las detalladas a continuación:
    • Sólo son registrados impagos relativos a personas jurídicas, esto es, empresas
    • El importe mínimo para que se registre un impago es de 300 €
    • El impago ha de producirse sobre un documento en el que esté registrada la firma del deudor reconociendo la deuda. Los documentos impagados en este registro son letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente, pagarés cambiarios y pagarés de cuenta corriente.
    • La información es aportada por las entidades bancarias.
    • El plazo de permanencia de la información contenida en el RAI es, actualmente, de treinta meses.
    • La información que se podrá consultar es el importe pendiente de pago por el deudor y el número de apuntes asociados a un deudor.

    En el caso de que el solicitante aparezca en este u otro registro de solvencia se lo comunicará para que tenga la oportunidad de enmendar dicha situación. Por otra parte cuando la cuantía o motivo de la inserción tenga poca relevancia es muy posible que el analista no tenga en consideración dicha inserción.

    En cualquier caso hay que ser conscientes del hecho de que cuando se solicita una operación de financiación un aspecto muy importante es la transmisión de confianza y es más que evidente que la aparición en los registros de solvencia mina la imagen de confianza que transmitimos.
  2. Verificación de la carga financiera del solicitante
    La segunda verificación realizada por la entidad será conocer el endeudamiento del cliente. Para ello solicitara al CIRBE, Central de Información de Riesgos del Banco de España, los datos que aparecen en dicho registro del solicitante. Hay que tener en cuenta que en dicho registro se reflejan todas las operaciones de financiación contratadas por una persona física o jurídica por importe superior a 6.000 €.
    En el caso de las empresas a través de la información contable que aportan se analiza la evolución del pasivo, tanto circulante como no circulante, así como de los ratios de endeudamiento y liquidez. (Poner enlaces a dichos ratios del formulario económico financiero).

  3. Análisis de la capacidad de pago
    Superados los puntos anteriores la entidad bancaria verificará que el titular pueda atender el pago de las cuotas que devengue la operación. En el caso de una empresa la entidad analizará a través de la información contable aportada el margen de explotación de la misma así como la generación de flujos de caja positivos sea suficiente para la atención de los pagos en tiempo y forma.
  4. Análisis de las garantías
    Lo más habitual es que la cuantía de las garantías solicitadas se sitúe en el entorno del 200 ó 300 por cien del principal. Sin embargo en nuestro país son muchas las empresas que no disponen de patrimonio susceptible de ser tomado como garantía por la entidad financiera, pues sus únicos activos es maquinaría que si bien puede tener un elevado valor para la compañía prácticamente carece de valor para alguien ajeno a dicha actividad empresarial.

    Si además el capital social de la compañía es el mínimo legal, y los beneficios son repartidos como si la empresa fuera una vaca a la que se va ordeñando periódicamente lo que sucederá es que al final además de firmar los administradores en condición de tales firmarán como avalistas de la sociedad. En definitiva cuando pedimos a una entidad financiera que confíe en nuestra empresa no le podemos transmitir la idea de que nosotros no confiamos en la empresa. En el caso de que la entidad solicite la firma de los administradores como avalistas de la operación el análisis que se realizará sobre ellos será muy similar al ya descrito para las personas físicas.

    En el caso de que se utilicen como garantías inmuebles, con independencia de que estos queden hipotecados a favor de la entidad, es muy habitual que esta solicite notas registrales de los mismos para así verificar su estado de cargas y situación.
  5. Experiencia previa
    En el caso de que plantemos la operación ante una nueva entidad financiera es evidente que esta no tiene una experiencia previa de trabajo con nosotros por lo que será más rigurosa en el análisis de los datos aportados mientras que si la operación la planteamos ante una entidad con la que ya hemos trabajado en el pasado lo normal es que la experiencia previa tenga mucho que decir.

    Puesto que al final quién autoriza la operación no es más que una persona podemos afirmar que un análisis cuantitativo escaso puede ser compensado con un análisis cualitativo positivo, si bien lo contrario no se suele producir.

  6. Empresas de nueva constitución
    Es evidente que cuanto una empresa inicia su andadura todo lo descrito anteriormente no existe, no hay información contable, ni patrimonio, ni experiencia previa, en definitiva no hay nada. En estos casos la entidad financiera centrará su análisis en los socios o emprendedores, siendo de gran ayuda en estos casos la realización de un detallado plan de viabilidad.

    Proceso de análisis de la operación
    En el caso de las empresas es muy habitual que se realice un análisis pormenorizado de la operación a financiar en si misma. Así no será lo mismo solicitar una operación de financiación para la apertura de un nuevo mercado, ampliación de la capacidad productiva o similar que para la remodelación de las oficinas. En este sentido primarán las inversiones productivas sobre las no productivas.

3.5.- ¿Qué importe podremos financiar?

A priori todos tenemos claro a que podemos comprometernos y por tanto el importe aproximado de la financiación que podemos solicitar y a que no pero no estará de más tener en cuenta las siguientes reglas.

3.5.1.- Préstamos y Leasing

En el caso de los préstamos su finalidad habitual es la adquisición de un bien o servicio y puesto que un préstamo no es un alquiler lo más normal es que la entidad financiera nos pida que nosotros asumamos un determinado porcentaje del importe del bien o servicio a adquirir. Así es muy habitual que no se financien los impuestos vinculados a la compra, o que el importe máximo de la financiación no supere el 80 % del valor del bien o servicio.

3.5.2.- Circulante, créditos y anticipo de efectos comerciales

En este caso es más difícil cuantificar que parte de nuestras necesidades financieras de circulante pueden ser contempladas como financiables a través de una entidad financiera y cuáles no.

Fuentes de financiación de circulante en una empresa

  • Recursos propios
    Evidentemente una parte del circulante lo normal es que esté financiada mediante la utilización de recursos propios, bien se trate de beneficios no distribuidos, o utilicemos financiación a largo plazo.
  • Proveedores
    Al igual que a la gran mayoría de los clientes de una empresa pagan entre los 30 y los 90 días, las empresas a su vez liquidan a sus proveedores a un plazo similar, de tal modo que parte de sus necesidades de circulante las financian retrasando el pago a los proveedores.
    En este caso hay que tener en cuenta que dependiendo del tipo de empresa dicha cuantía puede no ser relevante como es el caso de las empresas de servicios donde más que proveedores tiene acreedores por suministros, cuyas condiciones de pago no suelen ser negociables y suelen cobrar mensualmente.
  • Financiación ajena
    En este caso lo más habitual es utilizar dos tipos de recursos diferentes:
    1. Anticipo de efectos comerciales, recibos, pagarés, letras de cambio, facturas, etc.
    2. Contratación de cuentas de crédito.
La forma de calcular de forma aproximada el importe de la póliza de crédito o de la línea de anticipo de efectos comerciales la podemos obtener calculando el importe aproximado de gasto diario en la empresa multiplicándolo por la diferencia en días entre el período de cobro medio y el período de pago medio.

Ejemplo de cálculo de necesidades de circulante

Fórmula  del consumo medio diario
Fórmula de las ventas medias diarias
Fórmula del período medio de cobro
Fórmula del período medio de pago

Gasto medio diario: 1.325,36 €/día
Período medio de cobro: 65,36 días
Período medio de pago: 35,40 días
Período de circulante a financiar: P.M.Cobro - P.M.Pago
65,36 - 35,40 = 29,26 días
Necesidades de circulante: Período de circulante x Gasto medio
29,26 días x 5.325,36 €/día = 39.707,78 €

Una vez definidas las necesidades de circulante de la empresa ya podremos ajustar sus distintas fuentes de financiación, si bien lo más habitual es que una entidad financiera no nos financie más allá del 70 % de dichas necesidades.

Determinación del límite teórico de una línea de descuento o anticipo de efectos comerciales

El descuento comercial o el anticipo sobre recibo bancario son las dos opciones más habituales para la financiación de circulante si bien para el cálculo de los límites habituales de dichas opciones de financiación el procedimiento es otro.

Ejemplo del cálculo de límites y períodos máximos de anticipo

Ventas totales de la empresa: 500.000 €
Ventas a crédito de la empresa: 400.000 €

Distribución de las ventas a crédito por plazo de vencimiento:

  1. 30 días: 15 %
  2. 60 días: 45 %
  3. 90 días: 40 %
Plazo medio de giro a clientes, en días:
Período medio de giro a clientes
Número de rotaciones anuales de las ventas a crédito:
Número de rotaciones anuales
Límite teórico máximo de la línea de anticipo:
Límite teórico de máximo descuento
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